Category

Marketing cho nhà hàng, quán cafe

Category

Trong bài viết trước, FnB Marketing đã chia sẻ với các đọc giả khi nhà hàng sụt giảm doanh thu thì cần xác định nguyên nhân chi tiết, rà soát hoạt động nội bộ từ chất lượng dịch vụ đến chất lượng sản phẩm, rà soát tình hình khách hàng đang chi tiêu ở nhà hàng, tối ưu hoá nguồn lực để tiến tới tối ưu hoá chi phí. Bên cạnh việc điều tra nguyên nhân sụt giảm doanh thu từ nội bộ và điều chỉnh hoạt động kinh doanh tại nhà hàng hay quán cafe, thì chúng ta cũng cần xem xét các yếu tố bên ngoài, để xem có các tác động nào đến doanh thu của nhà hàng.

Xác định việc sụt giảm doanh thu là bất thường hay đang ở giao đoạn thấp điểm của ngành.

Trước tiên chúng ta cần xác định việc sụt giảm doanh thu của nhà hàng, hay quán cafe có rơi vào chu kì sụt giảm doanh thu định kì của các dịch vụ ăn uống trong khu vực hay không? Thông thường chu kì doanh thu của các dịch vụ ăn uống sẽ tăng và giảm theo thói quen chi tiêu chung của cả thị trường trong khu vực. Chúng ta cũng có thể khảo sát các nhà hàng, quán cafe trong khu vực để xác định các quán đó có bị sụt giảm khách hàng cùng thời kì hay không, để xác định sụt giảm chung của thị trường.

Nếu quán cafe, nhà hàng đi vào chu kì sụt giảm chi tiêu chung của thị trường, thì điều cần làm là chăm sóc khách hành hiện có và đưa ra các ưu đãi khuyến khích khách hàng trung thành ghé đến nhà hàng và quán cafe thường xuyên hơn. Theo FnB Marketing, khi thị trường sụt giảm chi tiêu chung và có chu kì, thì doanh thu phần lớn sẽ đến từ khách hàng trung thành. Các hoạt động thu hút khách hàng mới trong giai đoạn này sẽ tốn kém hơn rất nhiều so với bình thường.

Phân tích hoạt động kinh doanh của đối thủ.

Các quán cafe, nhà hàng cũng cần theo dõi việc sụt giảm doanh thu có phải do đối thủ cạnh tranh hay không? Ở đây cần xác định doanh thu sụt giảm liên quan đến đối thủ cạnh tranh có hai hướng. Doanh thu sụt giảm do tăng đối thủ cạnh tranh trong khu vực, hoặc do đối thủ cạnh tranh hiện tại đang có các hoạt động thu hút khách hàng. Lúc này, nhà hàng cần sớm nắm bắt các chương trình ưu đãi của đối thủ cạnh tranh, phân tích các tác động của chương trình ưu đãi đó lên nhóm đối tượng khách hàng nào của nhà hàng mình. Nếu các chương trình thu hút khách hàng của đối thủ tác động lên nhóm đối tượng chính của nhà hàng, thì cần ngay lập tức tạo ra chương trình để giữ chân khách hàng trung thành và giảm thiểu việc “rớt” khách.

Phân tích nhu cầu thực tế của thị trường ở nhóm khách hàng mục tiêu, liệu sản phẩm hiện tại có đáp ứng được nhu cầu của họ?

Các quán cafe, nhà hàng cũng cần lưu ý đến việc đánh giá cơ cấu sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, cũng như “nhu cầu thực tế” của thị trường. Bởi vì doanh thu giảm sút, rất có thể quán cafe hay nhà hàng của bạn đang đáp ứng “nhu cầu thực tế” của thị trường thấp. Hay nhóm khách hàng chính của nhà hàng, quán cafe đang có một “nhu cầu mới” mà mô hình kinh doanh hiện tại chưa đáp ứng. Việc xác định các “nhu cầu” này là “thay đổi dài hạn hay ngắn hạn” cũng rất quan trọng trong việc định hình chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của nhà hàng.

Hoạt động marketing cho nhà hàng, quán cafe trong giai đoạn sụt giảm doanh thu cần “nhanh, linh hoạt và liên tục” để khách hàng luôn có được thông tin cần thiết về các chương trình của nhà hàng, cũng như dễ dàng đáp ứng và thay đổi các hoạt động marketing khi thị trường có những biến đổi.

FnB Marketing.

Các quán cafe, nhà hàng đang đi vào mùa thấp điểm trong năm và kèm với dịch bệnh làm chi tiêu của người dân bị giảm sút, nên sẽ kéo theo doanh số bị giảm sút. Tất nhiên với các quán cafe, nhà hàng ở khu vực “du xuân”, có lượng khách du lịch tăng cao, thì đây lại là mùa kinh doanh tốt. Bài viết ở đây là dành cho các quán cafe, nhà hàng phục vụ cho nhóm khách hàng địa phương.

Xác định mức độ và nguyên nhân của việc sụt giảm doanh thu.

Điều các quán cafe, nhà hàng cần làm khi sụt giảm doanh thu là xác định tình trạng của việc sụt giảm này, sau đó là đến nguyên nhân “có thể” làm ảnh hưởng, kiểm tra các nguyên nhân để tìm ra nguyên nhân chính và đưa ra giải pháp xử lý cho từng trường hợp.

Trong mọi trường hợp, việc rà soát hoạt động nhà hàng và quán cafe khi sụt giảm doanh thu phải luôn làm từ trong ra ngoài. Tức là phải xác định các yếu tố nội tại của nhà hàng (chất lượng và giá trị phù hợp của sản phẩm, dịch vụ) có đang làm giảm sút khách hàng của chính mình hay không, rồi mới đến cạnh tranh của thị trường.

Tối ưu hoá nguồn lực để giảm chi phí.

Một trong các cách thức để xử lý cho sụt giảm doanh thu của mùa thấp điểm là tối ưu hoá nguồn lực để giảm chi phí và giữ chân khách hàng trung thành, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và dịch vụ phù hợp với sức mua của thị trường. Theo dõi hoạt động của đối thủ kinh doanh để đưa ra các hoạt động chăm sóc khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới phù hợp.

Điều chỉnh cơ cấu bán hàng của sản phẩm và dịch vụ phù hợp với phân khúc khách hàng mang lại doanh thu nhiều nhất.

Trong tất hoạt động điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và dịch vụ cần chú ý đến định vị thương hiệu và phân khúc khách hàng. Các phân khúc khác nhau, có thói quen chi tiêu, cách đánh giá giá trị nhận được, các nhu cầu khác nhau. Đừng vì sụt giảm doanh thu ngắn hạn mà đưa ra “chương trình” để “bán cho tất cả mọi người”. Ai cũng bán, tức là không cung cấp giá trị sâu sắc cho bất cứ nhóm khách hàng nào cụ thể. Từ đó sẽ làm mất dòng khách hàng trung thành trong phân khúc.

Gia tăng sự xuất hiện của thương hiệu trên nền tảng mạng xã hội.

Việc gia tăng sự xuất hiện của thương hiệu trên các nền tảng mạng xã hội, đặc biệt là video, đối với nhóm khách hàng trong khu vực kinh doanh là chìa khoá để tăng mức độ ghi nhớ trong tâm trí của khách hàng. Từ đó khơi nguồn cho hoạt động chăm sóc khách hàng trở thành chìa khoá để tác động lên hành vi quay trở lại quán, hoặc khơi gợi thêm mong muốn trải nghiệm sản phẩm của nhóm khách hàng mới. Ngoài ra, các hoạt động marketing cho nhà hàng cần phải được thực hiện tại chỗ, tiếp cận tới chính khách hàng đang ghé đến nhà hàng mỗi ngày.

(Còn tiếp)

QUÁN CAFE, NHÀ HÀNG VƯỢT GIAI ĐOẠN KHÓ KHĂN NHƯ THẾ NÀO?

Tình hình kinh tế chung vẫn tiếp tục đi xuống và các doanh nghiệp đang trong giai đoạn “cầm cự sống sót”. Việc chi tiêu cho ngành F&B sẽ giảm về giá trị chi tiêu và số lượng, do toàn bộ thị trường sụt giảm. Nhưng nhu cầu sử dụng dịch vụ F&B ở các thành phố lớn vẫn có, vì thói quen tiêu dùng và điều kiện sinh hoạt.

Trong giai đoạn khó khăn này, kế hoạch sống sót của các quán cafe, nhà hàng cần được thực thi chặt chẽ và linh hoạt. Các nhà hàng, quán cafe cần cắt giảm các dịch vụ mang nhiều tính giải trí, cung cấp các dịch vụ phù hợp với nhu cầu cơ bản của nhóm đối tượng khách hàng. Các quán cafe, nhà hàng cần tập trung tạo ra doanh thu từ nhóm khách hàng thân thiết và nhóm khách hàng mục tiêu trong khu vực kinh doanh.

Các chi phí trong nhà hàng, quán cafe cần được kiểm soát kĩ lưỡng. Các kế hoạch marketing tốn kém nhiều ngân sách để thu hút các khách hàng mới, phát triển thương hiệu, nên được thay bằng các hoạt động trực tiếp đến đối tượng khách hàng hiện có của quán và các nhóm khách hàng tiềm năng hiện hữu trong khu vực.

Các quán cafe, nhà hàng cần thấu hiểu việc “sẻ chia khó khăn” với chính khách hàng của mình. Từ đó, đưa ra các chương trình kích cầu theo hướng “giảm chi tiêu, giữ nguyên chất lượng”, để cùng đồng hành với khách hàng của mình vượt giai đoạn khó khăn. Các kế hoạch kinh doanh nên tập trung theo hướng tăng số lượng khách hàng và tăng tỉ lệ khách hàng, cùng với một “sản phẩm phù hợp”.

Chỉ có cùng nhau “vượt khó” và “sống sót” trong giai đoạn khó khăn này, cả quán cafe, nhà hàng và khách hàng mới có thể mong đợi kinh tế phục hồi vào cuối năm.

Mỗi ngày có rất nhiều quán cafe, nhà hàng mới xuất hiện và cũng không ít các quán cafe, nhà hàng đóng cửa. Có những quán cafe, nhà hàng tồn tại hơn mười năm, thậm chí vài chục năm; nhưng cũng có các quán cafe, nhà hàng đóng cửa trong vòng 3-6 tháng. Vậy đâu là lý do cho sự khác biệt như thế này?

Có nhiều yếu tố làm nên thành công của một quán cafe, nhà hàng từ vị trí, chất lượng món ăn, phong cách thiết kế, chất lượng phục vụ, giá cả, hoạt động marketing … Nhưng trong bài viết này, FnB Marketing muốn đề cập đến hai câu hỏi cực kì quan trọng trong việc kinh doanh F&B là “Vì sao bạn muốn mở quán cafe, nhà hàng này?”“Giá trị bạn muốn mang lại cho khách hàng của quán cafe, nhà hàng này là gì? Giá trị này có gì khác biệt và tốt hơn các nơi khác đang làm?”

Vì sao bạn muốn mở quán cafe, nhà hàng này?

Đây là câu hỏi giúp chủ quán nhìn nhận lại động cơ và mục tiêu thật sự của mình khi dấn thân vào con đường kinh doanh quán cafe, nhà hàng. Liệu chủ quán có thật sự yêu thích việc kinh doanh ẩm thực hay không? Mục tiêu mở quán cafe, nhà hàng để tạo nên một điều gì đó thú vị hơn trong ngành ẩm thực cho người khác hay không? Hay mục tiêu là muốn mở rộng thu nhập của bản thân và gia đình? Hay có mục tiêu nào đó khác?

Bởi vì kinh doanh quán cafe, nhà hàng có nhiều yếu tố đặc thù, mà nếu thiếu đi sự đam mê, các chủ quán khó có thể “xử lý” các vấn đề trong kinh doanh ẩm thực với năng lượng tích cực và tốt nhất trong một thời gian dài. Và việc thiếu đam mê với ngành ẩm thực, sẽ hạn chế khả năng sáng tạo sản phẩm và cải tiến dịch vụ của quán cafe, nhà hàng. Kinh doanh quán cafe, nhà hàng về bản chất cũng như các ngành kinh doanh khác, điểm khác biệt duy nhất năm ở sản phẩm F&B là sản phẩm đặc thù và cách khách hàng chọn lựa sản phẩm F&B cũng có phần khác biệt.

Khi muốn dấn thân mở một quán cafe, nhà hàng, lời khuyên của FnB Marketing dành cho các chủ quán là hãy thành thật đưa ra cho mình một lý do đủ thuyết phục khi thực hiện công việc này. Các câu hỏi cơ bản và quan trọng là “Chúng ta có thực sự thích ngành ẩm thực không? Chúng ta có gì và chưa có gì khi mở quán cafe, nhà hàng? Chúng ta cần hỗ trợ những gì?…”. Có câu trả lời đúng sẽ giúp các bạn giảm thiểu rủi ro từ đầu khi dấn thân vào kinh doanh ẩm thực.

“Giá trị bạn muốn mang lại cho khách hàng của quán cafe, nhà hàng này là gì? Giá trị này có gì khác biệt và tốt hơn các nơi khác đang làm?”

Khi các chủ quán cafe, nhà hàng quyết định mở cơ sở kinh doanh, thì cần phải xác định rõ “giá trị” mà bạn sẽ cung cấp cho khách hàng. Khách hàng chi tiền để mua giá trị khi sử dụng sản phẩm và họ có quyền lựa chọn nơi cung cấp giá trị “phù hợp nhất”. Nếu chủ quán mở quán cafe, nhà hàng và cung cấp giá trị từ sản phẩm cũng giống như các quán khác đang làm, thì đâu là lý do để khách hàng ghé đến quán cafe hay nhà hàng của bạn.

Trong ngành kinh doanh ẩm thực, yếu tố “thói quen” chiếm tỉ trọng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Khi bạn có một quán cafe, nhà hàng mới mở, bạn thiếu mất lợi thế về “thói quen”. Nhưng điều may mắn là các quán cafe và nhà hàng mới mở lại có một lợi thế về “tính mới”. Nhưng “tính mới” của một quán cafe, nhà hàng thì lại được khách hàng xác định rất chủ quan dựa trên “trải nghiệm của chính khách hàng”. Tức là, nếu bạn làm một quán cafe, nhà hàng giống với những quán cafe, và nhà hàng mà khách hàng đã từng được biết thì đối với khách hàng là “không có gì mới hết”. Như vậy, nếu bạn làm một quán cafe, nhà hàng với concept “hời hợt”, hoặc không có concept, hoặc copy từ một mô hình nổi tiếng nào đó, là chính bạn đang tự làm mất lợi thế về “tính mới” của chính mình.

Nhưng câu hỏi đặt ra là “Có phải lúc nào làm một quán cafe, nhà hàng khác biệt cũng thành công?”. Câu trả lời là không phải như vậy. Khách hàng đánh giá nhà hàng, quán cafe dựa trên “hiểu biết và trải nghiệm của chính bản thân mình”. Nên FnB Marketing định nghĩa “tính mới” của một quán cafe, nhà hàng là “trải nghiệm A+”. Khi khách hàng mục tiêu của bạn đã có trải nghiệm A thì chủ quán cần tạo ra một quán cafe, nhà hàng mới cung cấp trải nghiệm “A+”, khác biệt hơn cái đã biết một chút. Vì nếu nhà hàng và quán cafe của bạn cung cấp giá trị quá xa lạ với khách hàng, thì chi phí để “educate” khách hàng tiềm năng sẽ cao và tốn nhiều thời gian, công sức để tạo ra khách hàng thật sự cho quán. Và vì bạn chỉ cung cấp “trải nghiệm A+”, thì để cho khách hàng hiểu rõ được đâu là phần “khác biệt cộng thêm”, các bạn cần làm hoạt động marketing mạnh mẽ để thu hút khách hàng tiềm năng “trải nghiệm thử, sau đó những khách hàng nào phù hợp và thích thú với “khác biệt cộng thêm” sẽ trở thành khách hàng thân thiết của bạn.

Tạo ra “trải nghiệm A+”, tạo ra giá trị khác biệt để phân biệt nhà hàng và quán cafe của mình với các nơi khác là điều mà cần thường xuyên thực hiện trong suốt vòng đời của quán cafe, nhà hàng. “Giá trị khác biệt” của quán cafe, nhà hàng càng rõ rệt, càng không có lựa chọn thay thế từ đối thủ khác, thì quán cafe hay nhà hàng sẽ càng tồn tại lâu. “Trải nghiệm A+” nếu được tạo nên từ cả sản phẩm lý tính và cảm xúc thương hiệu sẽ tạo nên “linh hồn của thương hiệu” và đi sâu vào tâm trí của khách hàng, làm cho khách hàng luôn tin rằng chỉ có ở quán cafe, và nhà hàng của bạn mới cung cấp được “cảm giác tuyệt vời, và hạnh phúc” cho chính họ. Hiệu ứng này sẽ thấy rất rõ rệt ở những quán ăn, quán cafe lâu đời.

Hãy luôn suy nghĩ để tạo ra “trải nghiệm A+” và giá trị khác biệt dành cho khách hàng là lời khuyên của FnB Marketing dành cho các anh, chị em và các bạn đã, đang và sẽ kinh doanh ngành ẩm thực. Hãy cùng nhau làm những điều tốt nhất để tạo dựng nên các quán cafe, nhà hàng thú vị và hạnh phúc cho tất cả mọi người.

Ricky Trần.

Marketing là hoạt động trọng yếu trong kinh doanh quán cafe, nhà hàng. Marketing giúp kéo khách đến nhà hàng và mang lại doanh thu. Nhưng để thực hiện một kế hoạch marketing hiệu quả cho nhà hàng, quán cafe thì cần kết hợp kiến thức và kinh nghiệm của ở cả hai lĩnh vực chuyên môn marketing và kinh doanh đặc thù ngành F&B. Trong bài viết này, FnB Marketing sẽ giới thiệu một số điểm lưu ý chính cho các bạn khi bắt tay vào xây dựng và thực thi kế hoạch marketing cho nhà hàng, quán cafe của mình.

Các yếu tố cần lưu ý khi bắt đầu thực hiện kế hoạch marketing cho nhà hàng, quán cafe:

0- Khảo sát và phân tích thị trường, phân tích SWOT của doanh nghiệp hiện tại.

1- Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu.

2- Xây dựng chân dung khách hàng cụ thể.

3- Xây dựng sản phẩm ẩm thực đủ tốt, đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu.

4- Xác định mục đích cụ thể của chiến dịch marketing:
+ Tăng số lượng khách hàng thân thiết?
+ Tăng doanh thu theo từng mục tiêu nhất định?
+ Thu hút khách hàng mới?
+ Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mới?
+ Tăng nhận diện thương hiệu của nhà hàng trên phương tiện online?
Và nhiều mục tiêu cụ thể khác tuỳ vào chiến lược marketing đặt ra.

Lưu ý: Chiến dịch marketing khi thực hiện sẽ liên quan đến vận hành của điểm kinh doanh. Cần trao đổi với bộ phận vận hành chuyên môn để đưa ra sản phẩm F&B phù hợp cho chiến dịch marketing và bảo đảm nhà hàng, quán cafe vận hành hiệu quả khi thực thi kế hoạch marketing.

5- Xác định công cụ và phương thức để thực thi hoạt động marketing: online, offline: in house – out house, promotion program gắn liền với tư duy kinh doanh F&B.

6- Xác định công cụ và phương thức để thu thập dữ liệu của hoạt động marketing, phân tích và điều chỉnh các chương trình marketing phù hợp thực tế.

7- Thực thi hoạt động marketing và truyền thông nội bộ hiệu quả.

8- Các chương trình marketing phải bám sát định vị thương hiệu và concept của nhà hàng.

9- Phân tích thị trường và số liệu marketing của quán cafe, nhà hàng đã thực hiện để đưa ra chiến lược hợp lý.

10- Theo dõi hoạt động marketing của đối thủ, phân tích và đánh giá tác động của các chương trình đó lên toàn thị trường và lên doanh nghiệp.

11- Kế hoạch chăm sóc khách hàng hiện tại.

Ngoài 12 điểm lưu ý được nêu ở trên, để kế hoạch marketing được triển khai hiệu quả còn liên quan đến các yếu tố vận hành của nhà hàng:

    1. Nội tại nguồn lực nhân sự vận hành của nhà hàng.
    2. Khả năng hỗ trợ của đối tác kinh doanh của nhà hàng.
    3. Thời gian chuẩn bị cho chiến dịch marketing.
    4. Uy tín thương hiệu.
    5. Dữ liệu về khách hàng hiện tại.

Marketing cho ngành F&B có nhiều yếu tốt đặc thù, nhưng đều có thể diễn giải ra được bằng số liệu. Trong các bài viết tới, FnB Marketing sẽ tiếp tục cung cấp các kiến thức về marketing cho quán cafe, nhà hàng để hỗ trợ cộng đồng F&B phát triển hơn nữa.

error: Content is owned by FnB Marketing!!